Ощеизвестно, что служба такси работает в двух направлениях: привлечение и удержание клиентов. Удержание — это сама услуга. Сейчас эти два направления могут быть сильно разделены: одна фирма может привлекать, а другая — удерживать и предоставлять услугу. Это называется аутсорсинг или попросту партнерство.
Яндекс — яркий пример такого подхода на рынке такси в последние годы. Служба «Яндекс Такси» не имеет своих автомобилей. Она занимается только привлечением клиентов и продает их заказы тем, кто предоставляет услугу. То есть, можно просто заниматься привлечением клиентов, через биржу продавать их заказы и зарабатывать на этом деньги. Не обязательно, конечно, продавать заказы через нее. Биржа — это способ удержания клиентов, пока вы будете набирать новых. Без биржи вы просто не сможете масштабироваться и развиваться, не сможете забирать себе заказы из других городов, если физически там не находитесь. Поэтому биржа необходима дня удержания клиентов.
А сейчас мы хотим предложить вам задание: сходите и познакомьтесь с вашими конкурентами. Зачем? Чтобы знать их ситуацию. Большинство директоров не имеют представления о работе своих конкурентов, потому что никогда к ним не ходили. Дня этого несколько причин. Основная — психологическая: конкуренты — это враги. А к врагам ходить очень страшно, особенно без причины. Из-за этого большинство директоров не общается с другими. Но те, кто общается — большие молодцы.
Итак, вам нужно выписать всех конкурентов, все службы такси в вашем городе. И в ближайшее время заглянуть к ним в гости. Приходить нужно неожиданно, без приглашения и спроса. Приходите и включайте разведчика: вам нужно узнать как можно больше. Отметьте их сильные и слабые стороны. Сильные стороны берите на заметку, а слабые подмечайте и не допускайте у себя.
Если не получилось сразу встретиться с директором, не беда: поговорите с персоналом, поинтересуйтесь, как у них дела. Они могут вам пожаловаться. Поговорите, например, с диспетчером. Это человек, который все знает изнутри и расскажет, как идут дела.
Попытайтесь выяснить как можно больше: сколько заказов, сколько водителей, как работают и т.д. В итоге, у вас должен получиться целый список. Благодаря ему вы будете знать, какие конкуренты сильны, а какие нет, какие копаются в мелочах, а на каких нужно обращать внимание.
Таким образом, вы сегментируете конкурентов. И с лучшими обязательно поддерживаете связь. Вообще, общаться нужно со всеми, но с лучшими — в первую очередь.
Сейчас мы приведем примерный диалог с директором службы — конкурента. Разговор стоит начать с небольшого рассказа о себе: что вы директор такой-то службы и пришли поговорить о ситуации на рынке. Тему для разговора можно выбирать любую. Как вариант, можно поговорить о законе. Вторая излюбленная тема — это федералы. Если их нет, говорите о лидере рынка. Старайтесь подводить разговор к обсуждению проблем. Кто-то с удовольствием вам поплачется, а кто-то вовсе не захочет говорить. В любом случае, вам нужно подводить к конструктиву.
Если собеседник говорит, что все плохо, спрашивайте, что с этим делать. Если говорит, что нет заказов, и водители уходят, уточните, что было сделано, чтобы это решить.