Если клиентов не ждать — бизнес разваливается

При последнем посещении Екатеринбурга, в 2014 году, удалось встретиться и побеседовать с некоторыми с директорами компаний. Многие говорили: «У нас исключительно свои клиенты и они другим такси пользуются!». При этом у них подача автомобиля занимала порядка 40 минут! На самом деле это ненормально. Но они уверенны, что это норма. Я им говорил, что придет какая-нибудь фирма, и заберет ваших клиентов. Так и произошло. Появилась новая компания с быстрой подачей в течение 10 минут…

Бизнес — это не лесенка, по которой поднимаешься все выше, выше и выше. Это эскалатор, идущий вниз. Чтобы развиваться, нужно бежать по нему вверх. А если вдруг вы встали — очень солидно, хорошо — и стоите, у вас все вроде как хорошо… Но вы стоите, а эскалатор тянет вас вниз!

У вас они уже сложились, и даже желания нет что-нибудь переосмысливать. Одному очень сложно решиться на то, чтобы все переосмыслить.

Ведро с прибылью: бизнес — он и в Африке бизнес. Любой бизнес выглядит одинаково. Это ведро, которое нужно наполнить прибылью. Вначале мы это ведро наполняем заказами. Нашей целью должно быть, чтобы прибыль лилась через край. Но по факту происходит так, что у нас в ведре есть дыры разного размера. Они есть в любом бизнесе. А самая большая дыра практически у всех служб такси — их управляющие, думающие, что все у них как-то по-особенному. Что у них проблем не будет.

Еще одна дырочка, через которую вытекает Ваша прибыль — это диспетчерская. Это колонна водителей, которая приносит вам столько денег, сколько приносит, а не то количество, сколько должна. Многие директоры жалеют водителей: «Они же столько лет работают, как я могу поднять им цену?». Или: «Как я могу поднять цену, если у конкурентов там уже потолок, они же к ним убегут!». По сути, эти убеждения абсолютно не обоснованы. Они приводят к неправильным, искаженным выводам.

Когда руководство поднимет для клиентов стоимость за проезд, например, на 20 %, многие посчитают, что управленцы этой службы такси ненормальные, ее клиенты разбегутся, и компания останется без прибыли. Но что же происходит на самом деле?

Уверенные в своем правильном развитии компании неоднократно поднимают цены на поездки, и клиенты остаются с ними. Клиентов, которые ориентированы на цену, а не на качество, очень мало. Это только кажется, что наоборот. На самом деле таких всего около 10%.  Подобное много раз проверено на практике в разных службах такси. Даже одинаковые товары можно продавать дороже при дополнительных условиях. Допустим, вам нужен маркер. Зайдите в магазин, в котором он продается за 30 рублей. А вы знаете, что в магазине канцтоваров он стоит 20 рублей. В этих цифрах есть разница. Какой вы купите? Вероятно, что 10% покупателей приобретут маркер за 20 руб. в магазине канцтоваров. А большинство купит в первом магазине, несмотря на то, что стоит он дороже. Это и есть дополнительные условия: мне выгоднее купить здесь и сейчас, чем тратить время на перемещение в другой магазин и покупать там.

ЗАПЛАТИТЬ НЕБОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ ЗА УДОБСТВО НЕ ЖАЛКО

При неправильной организации работы диспетчерской уходит много прибыли. Но ее здесь можно удвоить. Как же это сделать?

Например, диспетчер не берет трубку, а деньги на привлечение звонящих клиентов потрачены. Никто трубку не возьмет, и клиент позвонит в другую службу. А мог бы уехать с вами. Оператор не справился. Но ставить двоих, по мнению руководства, невыгодно, потому что в обычное время и одному работы очень мало. А в час пик диспетчер не справляется. И пусть так остается! Казалось бы, все ясно, да? Так что же мешает изменить ситуацию? А мешает выход из зоны комфорта.

Вот вы сейчас сидите перед компьютером, ноутбуком, планшетом или книгой. Вы находитесь в зоне комфорта. А что если вам скажут, что прямо сейчас можно заработать сотню другую тысяч рублей? Для этого вам нужно выйти во двор и поставить перед домом палатку. Зимой. И ночевать сегодня там. Кто-то пойдет, а кто-то нет. И вот у меня такой вопрос: тем, кто не пойдет, что, не нужны 100 000 рублей прямо сейчас? Неужели они зарабатывают по 100 000 рублей в день? Нет. Им деньги такой ценой не нужны. Цена велика. А почему она велика? Потому что они никогда не ночевали в палатке перед домом. А если бы они делали это много раз, то знали бы, что там ничего страшного нет. И сотня тысяч рублей, полученные таким образом — это легкие деньги. Но большинство не пойдет на это, потому что они никогда раньше так не делали. Это находится за их зоной комфорта.

Зона комфорта — это привычные вещи. Даже если эти вещи вам не нравятся или вы не хотите их делать, вы все равно продолжаете, потому что привыкли к ним. А еще есть одна зона, большая, находящаяся вне зоны нашего комфорта. Это стресс.

Как быстро увеличить прибыль в службе такси? Если вы хотите большего, ищите вне вашей зоны комфорта. Если вы хотите того, чего у вас нет, знайте — оно находится там, в зоне стресса. Но многие не будут делать ничего, чтобы получить то, что хотят. Значит, плохо хотят. Нам же необходимо ставить цели, использовать ваши настоящие желания. Они могут быть не только из области такси. Следует учиться достигать этих целей. Но все они — вне зоны комфорта. И это проблема для многих, но не для всех!