В разряд постоянных клиентов люди переходят после 4-ой поездки. Это психологический момент. У клиента появляется внутреннее состояние, что это его фирма. В бизнесе именно так и происходит. Вы сразу включаете ему всю систему удержания, и делаете так, чтобы он в следующий раз снова поехал с вами. Система удержания нужна для того, чтобы не терять ваши деньги.
Например, вы даете объявление: «Узнай, как поехать на такси бесплатно!». Вот такая реклама. И оно уже вызывает интерес. Очень важно привлечь внимание и вызвать интерес. А ездить на такси бесплатно — это реально. Если у вас есть реферальная система.
Вы даете объявление, что можно ездить бесплатно. Человек подписался, вы выслали ему подробности на смартфон через мобильное приложение и электронную почту. Он начал привлекать вам клиентов, сам завяз в этом, и остался ездить с вами.
Но он пришел не на такси ездить, а ездить бесплатно! То есть причина была. Он делает какие-то действия, полезные вам, и вы ему начисляете бонусы. Потом он может их использовать и ездить бесплатно.
Или вы рекламируете: «Первая поездка — бесплатно!». Это реальная причина, почему человек должен бросить свое привычное такси и проехаться у вас. Нужно ввести некоторые ограничения, которые не допустят мошенников, ездящих бесплатно постоянно.
И там есть реальная конверсия. То есть два человека с вами поедут. Один из них останется, а другой просто один раз проедется бесплатно. И это вас устраивает.
Потому что челозек, который останется, за год отдаст вам 400 рублей. А на того другого вы потратили 100 рублей. Вы потратили на двоих 200 рублей, но один из них останется и принесет вам 400. Это 200 рублей прибыли и инструмент, который хорошо привлекает людей.
Особенности подачи рекламы
Как давать рекламу? Чтобы она сработала, должны совпасть три момента: маркет, месседж, медиа. Когда они совпали, реклама у вас сработает.
Маркет — это целевая аудитория. Если ваша реклама попадает в вашу целевую аудиторию. Эту целевую аудиторию можно разделить на сегменты: молодежь, средний и старший возраст. Также разделяются по уровню дохода и прочим параметрам. Нужно изучать своих текущих клиентов, понимать, какой сегмент больше, и нацеливать рекламу туда.
В маленьких городах часто бывает ситуация, что под городом находится завод. И в этих местах общественного транспорта или нет совсем, или он ходит очень плохо. То есть на завод сложно добраться. И где нам нужно рекламироваться? Правильно, — прямо на этом заводе!
Основные клиенты — это сотрудники завода. Например, это работники птицефабрики: соответственно, женщины 30-50-ти лет. И мы понимаем, что наша целевая аудитория — женщины от 30 до 50 лет.
Смотрим, что нужно этим женщинам? Точно не программа для вызова такси по мобильному. Рекламировать им эту программу — бесполезно. Им нужно что-то проще. Вы должны найти преимущества и удобства, которые нужны этой целевой аудитории. Вы должны «попасть» в эту аудиторию.
Месседж — это информация, которую вы доносите до вашей целевой аудитории. То, что говорите в рекламных объявлениях. Чтобы ваша информация была привлекательной, она должна сильно отличаться от информации конкурентов.
Это должно быть уникальное торговое предложение или любая вызывающая . Это не должно быть объявлением, что у вас лучшие машины. Хорошо, если у вас машины комфорт и бизнес класса. Если у вас в городе нет больше того, кто предоставляет такие услуги — ваше предложение — уникально. Если же нет, то это рекламировать нельзя. Ну, можно, конечно, но это не будет эффективно.
В самом объявлении должен быть: оффер, дедлайн и призыв к действию. Пример: вы должны сказать, что вам будет какое-то счастье — это оффер. Что нужно сделать? Нужно проехаться на такси, и будет тебе счастье.
Дедлайн: это возможно только на этой неделе. То есть мы ограничиваем во времени: «Только сегодня!», «Только в выходные!». Чем меньше дедлайн, тем больше клиентов вы получите.
Третье, что должно присутствовать в объявлении — призыв к действию. «Вызови такси и будет тебе счастье, только сегодня. Звони прямо сейчас!». «Прямо сейчас» — это и есть призыв к действию. «Звони», «нажми эту кнопку», «оставь свои координаты» — это призывы к действию.
Если у вас нет этих трех вещей в информации, реклама будет неэффективной. Если все это есть, эффективность рекламы увеличивается в разы. Но вы должны понимать, что здесь опять-таки нет волшебной таблетки. Все состоит из маленьких элементов, пунктиков.
Если вы выполняете все пунктики, каждый из них дает свое положительное влияние. А когда вы выполните много этих рекомендаций, ваше предложение станет очень привлекательным.
Отношения компании с клиентами
Теперь несколько слов о том, как должны строиться отношения с клиентами. Первое: внимание.- его необходимо привлечь. Если у вас рекламный носитель, привлеките внимание к нему. Обыкновенная газета — нужно привлечь внимание именно к вашему объявлению.
Есть много способов. Например, вся газета черно-белая, а ваше объявление — цветное. Такое делается по договоренности с типографией. Или переверните вашу рекламу. Это сразу привлечет внимание.
Если в газете много одинаковых объявлений, то «в какое позвонить» — обычно решает теория вероятности. А если наряду с ними стоит какое-то необычное объявление, это сильно увеличивает шансы, что именно это объявление заметят. Больше людей привлечет необычное объявление. А если вы один из «одинаковых», вероятность очень мала.
Второе: интерес. Нужно вызвать интерес. Мы говорили об этом выше. Если вы даете клиенту объявление: «Хотите ездить на комфортном такси бесплатно?». Если человек хочет (что наверняка), это объявление вызовет у него интерес. Ему уже интересно, как это сделать. Вы должны вызвать желание у человека действительно это проверить.
Третье: решение, принимаемое при помощи медиа. Это способ доставки вашего сообщения целевой аудитории, которая вам нужна. Это социальные сети, мессенджеры, предустановленные мобильные приложения вашей компании, газеты, радио, телевидение, рекламные щиты и пр. Также полезно размещать информацию на выставках, конференциях, ресурсах продажи и покупки произведений искусств, таких как molbert.com.ua, объединяющих представителей творческих специальностей. А чтобы использовать разные каналы, нужно обязательно считать вложенные деньги и полученные инвестиции.
